人がお金を払う理由

人がお金を払うのは、その対象に「価値」があるからです。どのような価値かというと、「1000円」のものが「1000円ほどの価値」では「いらない」のです。何かを「買う」ということは、その物事が「対価以上」の価値でなければいけないのです。

「1000円だからこのようなものか」というものはいらないのです。「1000円なのにこんなに便利」というものでなければ、私たちは「価値」を感じることができません。払ったお金以上の価値がなければ、人はお金を払わないのです。

値段以上の「価値」は、絶対的ではないから大変です。極端ですが、すでに掃除機を持っているような人が新たに掃除機を買うことは「無価値」です。よほど新しい掃除機が値段に対して高機能であるなどの「理由」がなければまず買いません。「価値」とはそのようなものです。「今ちょうど掃除機が壊れていて使えない」というような人にとっては、どのような掃除機も「価値」があります。あとは「予算」と「用途に対する機能」から、「お得かどうか」だけを考えればいいのです。

人によって同じアイテムでも使い方が異なるかもしれません。人によって使い方が異なるということは、当然「生活に溶け込むシーン」が違うということです。どのように生活に溶け込むかわからないということは、さまざまな角度で「訴求」する必要があるのです。

「利用シーン」を考えるということが何よりも大切です。その商品を取り扱っているこちら側は、そのアイテムで何ができるのかをよくわかっています。それは当然のことなのですが、その「提供側と受け手側のギャップ」というものが「モノが売れなくなる」原因にもなります。こちらが見てわかるような書き方をしてしまっているので、なかなかモノが売れない、理解されないということがあるのです。そのようなことに陥ってしまっている販売者は、「モノが悪い」と決めけたりしてしまうのです。

ただ、人にお金を払わせるということは、そのアイテムが「期待以上」のものでなければいけません。訴求した際に「この価格でこんなに」と感じられるようなものであるのに、実際に買ってみたら「だまされた」と感じるようなことがあってはいけないのです。そのようなことにならないためには、そのアイテムの「本当の価値」を知る必要があるのです。自分たちでそのアイテムの価値をすべて洗い出し、余すことなく受け手に伝えることが必要なのです。そのようなことができるかどうかが、そのアイテムが売れるかどうかの分かれ目になります。

広告などの訴求で相手に「価値」を伝えておき、実際に手にした時は「それ以上」の魅力を実感できること、それが、モノが売れる仕組みです。そのような「仕掛け」を考えることこそが、沢山のモノを売るコツであり、「基本」です。

「モノが売れない」と嘆く前に、「しっかりと伝えられているのか」ということをまず考えましょう。それは物販でも対面営業でも同じことです。自分が売りたいと考えているモノの価値を相手が感じているのかどうか、その熱感を確かめることが先決です。伝える媒体にもよりますが、相手がどう捉えているのか、興味を持っているのかということを測る手段はいくらでもあるはずです。